B2B外贸独立站 “半公开” SEO案例站（7月上旬更新）

感觉最近半个月过得好快，辗转奔波于4个不同的城市，开了2场线下SEO分享会，见了很多新老读者和朋友。

现在在高铁上码字，看着Maggie的总结，回想着最近跟外贸人的交流，感慨万千。不说别的，就杭州和深圳的两场SEO分享会，参会者里，外贸人的比率是电商人的两倍！

我跟Maggie说，我们的B2B外贸SEO案例站项目意义重大，一定要好好搞。

OK，回归主题，这两周，我给Maggie的支持非常有限，除了确定和检查每周任务，其他的都是她自己在学习和折腾，我偶尔check一下。

以下是Maggie的记录和分享。

Maggie: 过去2周主要做了哪些事情？

过去两周，我主要围绕网站的首页开展工作，内容如下：

1. 持续优化首页文案中。。。

2. 根据优化后的文案，适配相应的Layout，用手绘的形式画出了Layout草图。

3. 重新梳理了网站的服务细分，用思维导图的形式绘制了网站结构框架。

4. 发送了10封HARO Pitches, 收到2个Acception。

Maggie: 学到了哪些东西、有什么想跟大家分享的？

先易后难，这两周期间我对以下4点进行了思考：

1）关于首页的Layout

其实在月初，John就已经为我的首页明确规划好了优化顺序，文案->Layout->图片->On-page SEO，这当中透露着一个明确的逻辑：页面的核心始终是文案，所谓的页面板块布局和图文呈现形式，都是为了更好地表达文案思想而服务的。我们需要避免对固定模板模式的执念，因地制宜灵活调整，以适应自己网站的业务表达逻辑。

手绘Layout草图，能快速地为网页设计提供准确的依据，它有很多不同的绘制形式，我是按照以下博主的方式绘制的，指导视频和例图如下：

2）关于网站结构框架

这里又得说回到商业模式了。当我前期在John的指导下厘清了自己的商业模式后，其实从价值主张（Value Proposition）、客户关系（Customer Relationships）、关键活动（Key Activities）这些板块中，很容易就能提炼出所需要安排的服务内页和各种细分关系了。

并且，听从John的提醒，我还需要合理控制主服务的数量以及提供清晰的指引，避免目标客户在层层点击中因为摸棱两可的描述而迷失。

以下是我为自己的网站所做的框架示意图（已作简化并且隐藏了具体服务名称）：

制定这个框架的时候，其实我有在反思一个误区：有些时候我们过度执着于铺设关键词页面，或者按照关键词的主从关系来制定网站结构，这是反人性的，很可能会影响用户体验UX。没有良好的UX，自然不可能向Goolge呈现良好的用户交互数据，从而也降低了提升自然流量的可能。SEO也是一门权衡的艺术吧。

3）关于HARO Pitches

目前我已经做了4个周期的Pitch工作，一共发送了35封，得到了2个Acception，但其实，这2个Acception都是我在第4个周期发送的10封中获得的。我会尝试在每个周期的Pitch工作中进行方法或技能上的迭代，主要呈现在这几个方面：

• 表达形式：避免过于正式和客套，基本的礼貌即可。过于隆重的格式或谨慎的措辞，反而会让记者看了有距离感。Be Casual.

• 话题选择：当前期尝试过多种不同的话题类型后，往往就能get到自己适合回复什么类型的内容，主攻这个方向。

• 连接技巧：除了在上次分享贴中提及的通过“共性”挖掘的方式建立与记者的连接，还可以从人性的“好奇心”和“窥探欲”的角度进行切入，因为毕竟做记者的背景调查往往素材极少，发掘共性有点难度。可以联想类似于《一个陌生女子的来信》、《谁动了我的奶酪》等等创作逻辑进行标题写作，当然前提是要符合邮件的上下语境。

• 回答内容：这是关键及难点，尤其是在当前AI内容泛滥的背景下。我的方法是进行设身处地的情境模拟：当和朋友一起徒步在隔绝喧嚣的山林中，我会如何回答对方的问题，对方又会希望我给出什么样的答复。。。也许，本质应该是真诚的深度思考吧。

另附AI内容鉴别工具https://gptzero.me/, 有些记者会用它做第一遍筛选，首先排除AI回复邮件。

4）关于首页文案的写作

在John的指导下，我们目前的文案工作其实一直是以转化为主导的。作为一个独立站，从SEO的角度来看，需要同时考虑承接漏斗的上中下层搜索流量；但是别忘了从外贸业务整体的商业模式来看，独立站其实很多时候是一个位于营销漏斗底层的转化工具。比如通过其他渠道（LinkedIn/PPC/EDM/展会…）引流至独立站进行转化的情况。这种情境正好也符合了现在Google推崇的多渠道引流的倡议。

如何厘清转化文案的逻辑，我参考了以下的来自哈佛的视频课程（创业公司的B2B销售策略）：

快速解释：

• 1+2：成功的买卖关系始于共鸣，先让对方知道你真正理解他们的需求和痛点，你关心对方的最大利益，从而建立信任基础。（注意：如果跳过信任基础，直接向对方输出我们的主张和能力，会被视为带有侮辱或攻击色彩，正如John所说的，人都是有ego的。这种情况请务必避免。）

• 3：一旦建立信任基础，你就可以用对方理解的方式向他们传达主张：我们的产品有什么价值？我们提供的服务有什么具体的成效？等等。

• 4：当对方接受你传达的主张，你就可以继续深入探讨你的产品、团队、能力，你如何胜任这项业务。

P.S. 万理相通，这个逻辑似乎也可以用作Outreach 🙂

厘清文案逻辑后，再谈谈文案表达。当查阅到Mark Ford (笔名Michael Masterson)的 “The Power of One” 理论时，我是欣喜的。Mark是Agora出版公司（信息销售巨头，创收数十亿美元）的首席增长策略师，他不仅将这个理论在自己身上实现了价值，同时也成功地复制给了成千上万的文案工作者，并且创造了很多商业奇迹。

The Power of One理论强调要用一个大的中心思想来开展销售活动，这里的 ”One” 包含了：One good idea; One core emotion; One captivating story; One single, desirable benefit; One inevitable response.

总结来说就是，如果你选择了一个强有力的能够触及潜在客户核心的观点，那就足够了。这个观点足以引导对方继续阅读下去，并最终购买你的产品或服务。观点太多太分散，潜在客户会失去焦点，你的推广也会失去焦点，从而导致失败。

篇幅原因，不作赘述了，详情见Mark Ford的演讲视频和解说文章，分享给大家：

https://www.awai.com/2017/07/the-power-of-one-one-big-idea/

Maggie：未来2周的规划是什么？

1. 继续优化首页及其他内页的Copywriting和Layout，提升UX；

2. 继续发送HARO Pitches直到最终收到1条外链；

3. 对现有产品和博客页面进行Content Audit.